/Стратегия запуска и развития компании по производству и продаже мебели на рынке Украины.

Стратегия запуска и развития компании по производству и продаже мебели на рынке Украины.

Please follow and like us:
Email
Telegram
Facebook
Facebook
Instagram

7-мь месяцев назад в нашу компанию обратился собственник одной из мебельных фабрик Украины.

Основными проблемами, которыми он с нами поделился, были:
1. Низкий уровень продаж компании и ее дилеров;
2. Слабое понимание, как и за счет чего собственник может развивать свой бизнес;
3. Высокая конкуренция на рынке: большое количество полуподвальных мастерских, в которых производят мебель и продают ее по рыночным ценам, выдавая за сертифицированную продукцию;
4. Отсутствие роста клиентской базы;
5. Высокий уровень расходов на содержание бизнеса;
6. Нерабочие модели ведения бизнеса. Собственник констатировал, что прошел достаточное количество тренингов у ведущих онлайн спикеров, потратил на свое обучение более 6000 долларов, но кроме аргументации, что он не эффективный руководитель и предложений заплатить еще больше, ничего взамен не получил.

С таким положением вещей мы столкнулись не первый раз. Сразу скажу, мы не работаем в формате онлайн-захвата клиентов. Все наши клиенты — приходят в компанию Vereeev-group через рекомендации.
Более того, нам очень часто приходится отказывать некоторым собственникам бизнеса из-за их неправильного позиционирования самих себя, но это отдельная история.

Сегодня уже можно похвастаться.  Три месяца назад  компания Vereev-group  закончила большой и масштабный проект по аудиту рынка мебели в Украине.

Итак, мы завершили масштабный проект по исследованию рынка торговой мебели Украины и разработали стратегию развития для нашего заказчика.  В процессе своей работы был проведен полномасштабный аудит мебельного рынка в Украине, на котором ведет хозяйственную деятельность наш заказчик. Не скрою, было непросто. Основные проблемы, которые возникали в процессе нашей работы были такими:
1. Закрытость собственника. Да, заказчик подготовил и предоставил нам максимум информации, единственное, чего нам не хватило — открытости. К сожалению, работая с консалтинговыми компаниями, зачастую, собственники бизнеса предпочитают скрывать целый ряд действий как своих, так и собственных подчиненных в области финансов. А это очень важно, мы должны видеть ситуацию глазами заказчика-собственника, а не домысливать ее.

2. Вторая сложность, с которой мы столкнулись — это профессионализм сотрудников компании-заказчика.
Удивительно, но в течение первого месяца мы настояли на том, чтобы было уволено 90% всех сотрудников отдела продаж. Только вдумайтесь, ежемесячное содержание всего отдела продаж не покрывало общее количество продаж этого отдела. Ужас. И это у одного из основных игроков на рынке мебели в Украине.

3. Палки в колеса. Именно так. Как только мы начинаем работать с собственником абсолютно любой компании и он начинает внедрять наши рекомендации, сразу же возникает негодование со стороны персонала. Это нормально, так как они выпадают из зоны своего комфорта. Больших проблем они не создавали, но рабочий процесс им все же удалось затормозить.

4. Взаимоотношения компании-заказчика с диллерами.

Оказался практически одним из самых сложных вопросов. Со всеми были в основном устные договоренности. В программе и на бумаге, все казалось ровно, но, как только начинали прорабатывать каждого дилера в отдельности, возникла масса недовольств и опасений, что им мешают нормально работать.
Через неделю после начала работы с дилерами, четверых из них мы по согласованию с собственником лишили права дистрибуции, по остальным согласовали и, что самое важное, подписали ПРАВИЛЬНЫЕ условия взаимовыгодного сотрудничества.
Более того, были проведены бесплатные тренинги по продажам для всех дилеров заказчика.


5. Следующий пункт, который привел нас в недоумение, — это система логистики. За семь лет работы компании она была настроена кое-как. Самым большим минусом той самой логистики была ее себестоимость — она почти на 24% превышала  все допустимые показатели.  
Расходы по логистике тоже сократили. Не будем вспоминать, каких трудов это стоило. Самым действенным стала демонстрация работы других наших клиентов http://www.artmobili.it/. Только на примере работы этой компании нам удалось убедить собственника в правильности наших действий.


6. Но самый большой сюрприз ожидал нашу команду на самом настроенном, по словам заказчика, участке. Это был финансовый отдел.
Уважаемые читатели, никогда не приглашайте на работу главного бухгалтера друзей, знакомых  и тем более родственников. Это очень сложно.
Оказалось, что перед нами фактически невыполнимая задача. Увеличить прибыль компании и вывести её рентабельность из глубокого минуса до приемлемых показателей.
Было созвано очередное совещание. Как так получилось, что на предприятие сразу не направили грамотного финансиста для проведения аудита? Что ж, аудит так аудит. Выдохнули, вернулись к работе, продолжили.


По итогам двух месяцев работы нашей команде удалось восстановить и наладить все жизненно важные для предприятия бизнес-процессы. Более того, было настроено более эффективное взаимодействие с дилерами, что позволило на период формирования новых отделов продаж поддерживать жизнеспособность компании и обеспечить ее необходимым уровнем заказов.


«Содержание исследования и стратегии развития бизнеса в сфере домашней и офисной мебели в Украине»

1. Определение и изучение максимальных внутренних возможностей развития предприятия занимающегося производством мебели.

1.1. Аудит производственных возможностей (наличие и уровень их загрузки).

1.2. Маркетинговый персонал (количество, загруженность, способности и т.д.)

1.3. Процесс продаж на предприятии:

1.3.1 Работа с клиентами (ответы на звонки, обработка запросов, обратная связь с клиентами).

1.3.2 Маркетинг предприятия: оценка используемых маркетинговых инструментов (определение ошибок  в продажах и продвижении).

1.3.3. Рекламные материалы, их соответствие целевой аудитории.

1.3.4 Ресурсы предприятия и оценка маркетингового бюджета (или бюджета, который может быть потенциально выделен на развитие предприятия).

1.4. Сильные и слабые стороны предприятия, их влияние на выбор стратегии развития. Выводы и рекомендации.

2. Маркетинговое исследование рынка мебели и перспективных ниш для развития производителя

2.1. Региональная структура потребления офисной и домашней мебели.

2.2. Оценка отраслевого спроса на офисную мебель: отели, рестораны, магазины, ТРЦ, аптеки.

2.3. Изучение потребительских предпочтений при покупке мебели.

2.4. Прогноз развития спроса на мебель в разрезе отраслевых сегментов на ближайшие 5 лет: отели, рестораны, магазины, ТРЦ, аптеки.

3. Стратегия развития производителя мебели на внутреннем рынке Украины.

3.1. SWOT – анализ предприятия (сильные и слабые стороны, возможности и угрозы). Выбор возможных точек роста предприятия.

3.2. Разработка стратегических целей предприятия (на 5 лет с разбивкой по годам): продажи, доля рынка, прибыльность, количество клиентов.

3.3. План-график реализации стратегии (на 1 год) в разрезе конкретных действий, точных дат и исполнителей.

Если вас интересует аудит своей сферы деятельности, заказать его вы можете, отправив письмо на электронный адрес vereev@vereev.pro, с темой «АУДИТ» и своими контактами для связи. Если вы являетесь представителем мебельной сферы бизнеса, просто  отправьте нам сообщение с темой письма: «Мебельный бизнес» и укажите свои контактные данные для связи. Мы обязательно вам перезвоним и обсудим ваши желания, идеи и перспективы на будущее.



Please follow and like us:
Email
Telegram
Facebook
Facebook
Instagram